Métodos de manipulación: 5 técnicas para influir en las personas

El conocimiento de los métodos de manipulación no tiene por qué conducir a la explotación de personas; el conocimiento de las técnicas de manipulación debe adquirirse para protegerse de los estafadores que se aprovechan de nuestra ingenuidad. A veces, el comportamiento inocente de los forasteros puede llevar a acciones que no queremos tomar en absoluto. ¿Cómo protegerse de la manipulación?

La manipulación es un conjunto de métodos diseñados para persuadir a una persona o un grupo de personas para lograr los objetivos del manipulador. La víctima de manipulación no sabe que ha sido engañada y, a menudo, está convencida de que su comportamiento no fue influenciado por factores externos. Mientras tanto, lo contrario es cierto: la manipulación es a menudo una estrategia cuidadosamente planificada que se supone que produce un efecto específico.

Es especialmente fácil ser víctima de este tipo de trucos deshonestos en estos días. El caos de información que nos rodea conduce a la propagación de opiniones y argumentos falsos y no verificables que pueden afectar nuestra conducta.

Para no dejarse influir por diversos tipos de manipuladores, conviene aprender las técnicas de persuasión más utilizadas.

Lea en qué se diferencia la manipulación de la persuasión

1. Métodos de manipulación: la regla de la reciprocidad

La regla de reciprocidad dice que toda persona que nos haya hecho algún bien debe ser recompensada. El ejemplo más simple es cuando un amigo nos invitó a su cumpleaños. A la hora de organizar nuestra propia fiesta de cumpleaños, probablemente también lo invitemos, porque esto es lo que nos exige la regla de reciprocidad.

Si bien este gesto se considera comúnmente como cortesía, también podría usarse para beneficio personal. Esto se debe a que las personas tienen un fuerte sentido de compromiso y, a veces, pueden cumplir con una solicitud solo porque se sienten obligadas a hacerlo (incluso si saben que lo están haciendo mal). Así que basta con hacerle un pequeño favor a alguien, y ya tenemos una excusa para exigirle que cumpla con nuestra petición en el futuro.

Una regla similar se usa ampliamente en el comercio. Cuando compran en un supermercado, las azafatas sonrientes ofrecen a los clientes una muestra de un producto nuevo, esto es para que el comprador se sienta obligado. Piensa: como me regalaron un bocadillo con una deliciosa pasta, no es correcto no comprar un frasco entero ahora.

Para protegernos de este tipo de manipulación, antes de aceptar el obsequio, consideremos si la persona que lo está dando lo hace por un motivo sincero, o si su amabilidad es sospechosa y puede querer algo más a cambio.

2. Métodos de manipulación: la regla de participación y coherencia

Otra técnica de manipulación resulta de un rasgo común a las personas para intentar a toda costa cumplir con las decisiones tomadas anteriormente. Las consideraciones sociales y culturales dictan que nos apeguemos a nuestras elecciones de manera constante, incluso si a largo plazo requieren acciones que son contrarias a nuestros intereses. En la práctica, esto significa que cuando una persona se compromete a hacer algo, normalmente ya no retira su declaración más tarde.

Los estafadores callejeros suelen utilizar esta regla de manipulación: con el pretexto de realizar una encuesta, preguntan a los transeúntes cuánto podrían gastar en obras de caridad. La persona preguntada, sin querer parecer egoísta, menciona una cantidad. Después de un tiempo, el entrevistador revela inesperadamente que trabaja para una fundación que recauda dinero para animales sin hogar. Cuando se le pregunta, queriendo ser coherente y no parecer alguien que tira las palabras al viento, le entrega al entrevistador la cantidad declarada.

Para no ser manipulado, vale la pena considerar antes de tomar cualquier acción si tiene sentido ceñirse a las reglas en un caso dado. Como regla, nuestra intuición nos dice en tales situaciones que alguien "se acercó" hábilmente a nosotros. Entonces es mejor obedecer el sentido común y declinar cortésmente.

3. Métodos de manipulación: prueba social de corrección

El uso de la prueba social de corrección es una de las técnicas de manipulación más populares. El principio de su funcionamiento se basa en la creencia de que un comportamiento determinado es correcto siempre que otras personas actúen de la misma manera. También se le puede llamar "reflejo de manada". Si bien esto es generalmente beneficioso para pensar, conlleva el riesgo de ser manipulado.

La manipulación de la prueba social del derecho se puede encontrar en casi todas partes, desde simples interacciones interpersonales hasta sofisticados trucos de marketing utilizados por las grandes empresas. El cantinero arroja algunos billetes de papel en su tarro de propinas porque sabe que la gente lo ve y considera que es correcto dar propina. La preocupación de los cosméticos argumenta en los anuncios que sus productos son elegidos con mayor frecuencia por mujeres polacas; de esta manera, intenta demostrar que su marca es la mejor.

Del mismo modo, al citar datos exagerados o al utilizar generalizaciones injustificadas ("el 98% de los clientes están satisfechos ...", "la mayoría de la gente piensa ..."), puede convencer fácilmente a alguien de que tiene razón. Al escuchar tales argumentos, no los aceptemos automáticamente como correctos, sino que preguntemos por su fuente. En la era de Internet, comprobar la exactitud de una determinada información es un juego de niños y no lleva más de unos minutos.

4. Métodos de manipulación: la regla del agrado y el agrado

Una de las formas más fáciles de convencer a alguien de que tienes razón es ... hacerte amigo de él. Como regla general, es más probable que las personas que conocen y que les agradan influyan en las personas. Esta observación común abre un amplio campo para la manipulación. La investigación científica ha demostrado que basta con que el manipulador sea similar a nosotros (tiene un estilo de vestir, intereses, puntos de vista similares), y estamos más dispuestos a cumplir con su pedido. Los cumplidos tienen un efecto similar en nosotros, que son utilizados voluntariamente por vendedores y comercializadores (eslóganes publicitarios como "usted lo vale").

¿Cómo protegerse contra tal manipulación? Hay que estar alerta a los halagos y los intentos de agradar. Esto es especialmente cierto en la relación cliente-vendedor, aunque la manipulación de esta manera no es infrecuente, incluso entre personas que mantienen relaciones más estrechas.

5. Métodos de manipulación: el imperio de la autoridad

El famoso experimento del profesor de psicología estadounidense Stanley Milgram demuestra cuán efectivo es el método de manipulación como regla de autoridad. Milgram invitó a un grupo de personas a desempeñar el papel de maestros en su estudio. Los profesores debían comprobar hasta qué punto los estudiantes recordaban los pares de palabras dados anteriormente. Al mismo tiempo, se les indicó que los castigaran cada vez que un estudiante da una respuesta incorrecta: electrocutarlo. Todo el experimento fue supervisado por el propio profesor, quien ordenó a los profesores que aumentaran constantemente su poder e infligieran más y más dolor a los estudiantes.

El experimento reveló que las personas pueden infligir sufrimiento a una persona inocente solo porque una autoridad, es decir, un profesor, les indicó que lo hicieran. De los 40 participantes en el estudio, ninguno se retiró, a pesar de que sus víctimas suplicaron piedad (afortunadamente, solo fue un sufrimiento simulado). Los resultados del experimento sorprendieron incluso a los psicólogos que predijeron que la mayoría de los participantes abandonarían rápidamente su papel de profesores.

El estudio de Milgram muestra cuán profundamente arraigada está nuestra obediencia ciega a la autoridad. Al mismo tiempo, a menudo son autoridades aparentes: las personas que nos influyen no tienen que tener mucho conocimiento o tener características excepcionales. Basta con que sean respetados por el público en general, lo que en la práctica significa tener una importante cantidad de dinero, llevar marcas caras, ser reconocibles, etc.

Para protegerse de la influencia de autoridades falsas, debe hacerse dos preguntas: "¿Es una autoridad determinada realmente un experto en un campo determinado?" y "¿Puedes confiar en él?" Un análisis más profundo puede ayudarnos a separar la autoridad real del símbolo vacío y también a descubrir qué métodos utilizó la persona para influir en nosotros.